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Intelligence and Negotiation Strategies
Abordei um agente de inteligência africano
que disse: "Jim, enforcam pessoas no meu país por fazer
coisas assim."
Meu Deus.
Ele tem razão. Enforcariam mesmo.
Mas ele me surpreendeu quando esse agente de inteligência africano
disse: "Mas podemos
deixar isso para depois?" E eu disse: "O quê?" Ele disse: "Sim, para depois.
Quer dizer, você conhece meu filho, ele só tem três anos agora, mas daqui a
15 anos ele estará na faculdade e talvez eu precise de você então."
Bem, anotei isso e adivinhe?
Quinze anos depois, ele estava em Washington
e a sede me perguntou se eu achava que ele tinha sido sincero.
Eu disse: "Sim." E retomamos esse acordo 15 anos depois.
Mas agora, voltando à minha primeira abordagem, eu levei um
não.
E na CIA temos um ditado de que não há problema em ser
rejeitado,
mas não entregues. Chegamos ao restaurante, o garçom
deixa os cardápios,
e as primeiras palavras que saem da boca do meu amigo são: "Jim,
aquela oferta que me fez na semana passada, ainda está de pé?"
E eu disse: "Sim, claro que está. Fiz a oferta porque somos amigos."
E ele disse: "Bem, o que você não sabe
é que, dois dias depois
daquele jantar, minha esposa anunciou que quer o divórcio e eu não consigo
pagar a pensão alimentícia a que ela tem direito nem
colocar meus filhos em idade de ensino médio em escolas particulares quando voltarmos para casa no próximo
verão.
E, se não forem para uma escola particular, não terão uma boa educação.
Não posso fazer isso a menos que aceite sua oferta.
E mesmo sabendo que isso é moralmente errado." Bem, temos um ditado na faculdade de direito:
se o juiz decidir a seu favor, cale-se e saia de
ao tribunal rapidamente.
E então fiquei calado e, na reunião seguinte, ele trouxe provavelmente uns sete ou oito
centímetros de espessura de material sigiloso da sua
embaixada. Ele disse: "É porque odeio meu embaixador.
Ele vive se gabando de tudo o que faz.
Ele leva o crédito por tudo que faço e por tudo que todos os outros na
embaixada
fazem. Então, ao lhe entregar este material,
é como se eu estivesse chutando aquele filho da puta na cara."
Por fim, ele
voltou ao seu país de origem
e, durante aquelas negociações, ele nos forneceu não
só as posições deles nas negociações, mas todas as posições alternativas deles.
E se você já comprou um carro ou uma casa ou um apartamento, como gostaria de
saber o menor valor que poderia oferecer antes que o vendedor
diga não? E estimou-se que ele economizou aos Estados Unidos, ao seu
informações pouparam os Estados Unidos de muitas dezenas de bilhões de dólares.
dólares.
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Original transcript (English)
I pitched an African intelligence officer who said, "Jim, they hang people in my country for doing things like that." Oh my God. He's right. They would.
But then he surprised me when this African intelligence officer said, "But could I have a rain check?" And I said, "What?" He said, "Yeah, a rain check. I mean, you know my son, he's only three years old now, but in 15 years he'll be college age and I might need you then."
Well, I wrote that down and guess what? 15 years later he was in Washington and headquarters asked me if I thought that he had been sincere. I said, "Yep." And we cashed that rain check 15 years later. But now here, flashback to my first pitch, and I've been turned
down. And we have a saying in the CIA that it's okay to get turned down, but not turned in. We get to the restaurant, the waiter drops the menus off,
and the first words out of my friend's mouth, "Jim, that offer you made me last week, is that still good?" And I said, "Yeah, of course it is. I made it because we're friends." And he said, "Well, what you don't know is that two days after
that dinner, my wife announced that she wants a divorce and I can't afford to pay her the alimony to which she's entitled or put my high school age boys in private schools when we go home next summer. And if they don't go to a private school, they won't get a good education.
I can't afford to do that unless I accept your offer. And even though I know it's morally wrong." Well, we have a saying in law school that if the judge rules in your favor, shut up and get out of court quickly. And so I shut up and the next meeting he brought out probably seven or eight
centimeters thick of classified material from his embassy. He said, "It's because I hate my ambassador. He goes around bragging about everything he does. He takes credit for everything I do and everything everybody else in the embassy
does. So as I hand you this material, it's as if I'm kicking that son of a bitch in the face." Ultimately, he went back to his home country and during those negotiations, he provided us not
only their negotiating positions, but all of their fallback positions. And if you've ever bought a car or a house or an apartment, how would you like to know the bottom dollar you could offer before the seller says no? And it was estimated that he saved the United States, his information saved the United States many tens of billions of
dollars.
